Na maioria das lojas de roupas, o preço sai no olho: um pouco acima do custo, um pouco abaixo da vitrine do concorrente. A loja vende, o movimento é bom, e mesmo assim o fim do mês aperta. Qual peça dá lucro de verdade? Quase ninguém sabe responder. Este artigo mostra como precificar roupas com conta feita — é conta simples, mas precisa ser feita peça por peça.
Por que copiar o preço da concorrência quebra a margem
Copiar preço parece seguro. O concorrente está vendendo, então o preço “deve estar certo”. O problema é que o preço dele foi feito para a estrutura dele.
- O aluguel dele pode ser menor que o seu.
- Ele pode comprar em volume maior e pagar mais barato na mesma peça.
- O regime de imposto dele pode ser outro.
- E ele pode estar vendendo no prejuízo sem saber — aí você copia o prejuízo junto.
O preço do concorrente serve como referência de mercado: mostra o teto do que o cliente da região aceita pagar. Mas não diz nada sobre o seu custo. Quem define se a sua loja lucra é a sua conta, não a vitrine do vizinho.
O caminho é olhar o concorrente por último, não primeiro. Primeiro a sua conta, depois o mercado.
Markup e margem não são a mesma coisa
Aqui mora a confusão mais cara do varejo de moda. Markup — em bom português, o multiplicador — é o número que você aplica sobre o custo para chegar ao preço. Margem é quanto do preço de venda fica com você.
Exemplo com valores redondos, só para ilustrar: uma peça custa R$ 50 e você vende por R$ 100. O markup é 2 — você dobrou o custo. Mas a margem bruta é 50%, porque metade do preço de venda foi embora pagando a peça.
Parece detalhe. Não é. Quem pensa “dobrei o preço, então ganho 100%” acredita ter uma gordura que não existe. Na liquidação, dá 40% de desconto achando que “ainda sobra 60” — e, nesse exemplo, está vendendo por R$ 60 uma peça que custou R$ 50, com imposto, taxa de cartão e aluguel ainda por sair desses R$ 10.
Guarde assim: markup é a conta de partida, margem é o que sobra na chegada. Decisão de desconto se toma olhando a margem, nunca o markup.
Quais custos entram no preço de uma peça
O preço precisa cobrir quatro grupos de custo:
- O custo da peça. O que você pagou ao fornecedor, na nota.
- O frete e as despesas da compra. A viagem de compras, o transporte, a embalagem. Rateie pelo total de peças: por exemplo, R$ 500 de frete numa compra de 100 peças são R$ 5 dentro de cada peça.
- O que sai em cima da venda. Imposto, taxa da maquininha, comissão de quem vendeu. Esses custos só aparecem quando a peça vende — e crescem junto com o preço.
- O custo fixo rateado. Aluguel, salários, luz, contador. A loja paga tudo isso mesmo sem vender nada. Some os custos fixos de um mês e divida pelo número de peças que você vende num mês normal: esse é o pedaço de custo fixo que cada peça precisa carregar.
Só depois desses quatro grupos vem o lucro. Se o preço cobre os quatro e não deixa sobra, a loja está girando dinheiro, não ganhando.
Como precificar roupas na prática: um exemplo de ponta a ponta
Vamos supor uma peça com números redondos, apenas como exemplo didático:
- Custo da peça no fornecedor: R$ 50
- Frete rateado: R$ 5 — custo direto: R$ 55
- Custos fixos do mês: R$ 9.000, numa loja que vende 300 peças por mês — R$ 30 de custo fixo por peça
- Imposto e taxa de cartão: vamos supor R$ 15 numa venda de R$ 120
Vendendo essa peça a R$ 120: entram R$ 120, saem R$ 55 da peça com frete, R$ 15 de imposto e taxas, R$ 30 de custo fixo rateado. Sobram R$ 20 — cerca de 17% do preço. Esse é o lucro real da peça. Bem diferente do “dobrei e ainda sobrou” que a conta de cabeça sugeria.
O exercício que vale fazer nesta semana: pegue as dez peças que mais vendem na sua loja e faça essa conta para cada uma, no caderno ou numa planilha simples. Você pode descobrir que o carro-chefe da loja dá quase zero de lucro — e que uma peça esquecida é quem sustenta o caixa.
Promoção e queima de coleção sem prejuízo escondido
Promoção não é o problema. Moda envelhece na arara, e liquidar a coleção antiga para financiar a nova faz parte do jogo. O problema é dar desconto sem saber onde fica o chão.
O chão da promoção é o custo direto da peça mais o que sai em cima da venda: imposto, taxa, comissão. Abaixo disso, cada peça vendida tira dinheiro do caixa — você paga para o cliente levar.
Antes de qualquer liquidação:
- Levante o custo direto de cada peça que entra na promoção. Sem esse número, todo desconto é aposta.
- Defina data de início e de fim. Liquidação sem prazo vira preço novo na cabeça do cliente.
- Defina a meta. Quantas peças precisam sair, ou quanto de caixa precisa entrar, para a promoção valer a pena.
- Calcule o desconto máximo por categoria, não um desconto único para a loja inteira. Peça de margem folgada aguenta desconto maior; peça de margem curta, quase nenhum.
- Separe a queima da coleção nova. Desconto serve para desocupar arara e recuperar o caixa da coleção antiga. Se contamina a nova, você ensina o cliente a esperar a promoção.
E existe, sim, o caso de vender abaixo do chão de propósito: peça muito parada às vezes vale mais como dinheiro no caixa do que como estoque envelhecendo. Pode ser uma decisão legítima — desde que seja uma decisão, com o número na mesa, e não uma surpresa descoberta depois.
Quando chamar ajuda
Boa parte disso dá para fazer sozinho: levantar o custo direto das peças, somar o custo fixo do mês, ratear, montar uma tabela de preço por categoria. Caderno e planilha simples resolvem o começo.
Procurar ajuda faz sentido quando a conta não fecha nem com ela na mão: quando o custo fixo é uma incógnita porque a conta da empresa se mistura com a da casa, quando toda coleção termina no mesmo aperto, ou quando você quer alguém para olhar os números com você todo mês — não só montar a tabela e ir embora.
É esse o trabalho da FX Consultoria com lojas de roupas em Curitiba e Região Metropolitana: diagnóstico, precificação com margem e acompanhamento mensal. Aqui ninguém promete milagre — o trabalho é arrumar a casa e acompanhar todo mês. Se quiser conversar sobre a sua loja, chama o Osmar no WhatsApp: (41) 99121-7741.
Perguntas rápidas
Posso usar o mesmo markup para a loja inteira?
Dá para começar assim, mas é por aí que a margem escapa. Acessório, peça básica e peça de coleção têm custo e giro diferentes. Um multiplicador por categoria já muda a qualidade da decisão — e é uma tabela pequena.
Preciso de sistema para precificar certo?
Não para começar. A conta deste artigo cabe num caderno ou numa planilha simples. Sistema ajuda quando o volume cresce, mas nenhum sistema conserta um preço calculado sobre um custo que ninguém levantou.